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必记心上的6个销售技巧!

2019-06-21 10:38:28 分类:保险知识    

销售要记住连带销售的目的不是为了单单提升客单价和业绩,而是为了给客户更大的增值和好处,满心欢喜的是满载而归的客人,销售要力求为顾客增值。



销售是一份圣神的职业,销售人需要有责任感。每一个踏入到销售岗位的职场人首先要树立一个正确的价值观,这样才能将销售做好。


一.销售是在推销产品吗?


销售不是给用户去推销产品,产品是为了满足客户的需求,帮助用户化解困惑,实现价值。而销售人在给客户提供产品的时候,是需要和客户形式情感,利益的共同体,让客户感受到价值的存在。


二.销售过程中的销是如何理解?


销售首先是将人销出去


1. 销售任何产品,首先客户接受到的是人,所以首先需要将自己这个人销售出去,获得客户的认可。


2. 销售人是建立在客户和产品之间的一座桥梁,桥梁不稳固,客户也不会去获取产品。


3. 销售首先需要将自己打造成该行业的专家形象,如果在客户面前就像外行,那么客户怎么相信你的产品呢?


4. 销售首先需要从学会做人开始,如果客户不接受你这个人,更不会接受你的产品。


三.销售过程中的售如何理解?


需求+观念+美好愿景


1. 产品是用来客户的需求的,所以要了解客户的需求是什么,需求在哪里,市场就在那里。


2. 客户的观念难以改变,但是去迎合客户的观点很容易,客户更容易接受我们。


3. 客户购买产品是为了获得美好的愿景或者是未来的预期,所以一定从客户的角度去给客户构建这个愿景,愿景越美好,客户购买的意向越大。



四.销售拜访过程中,客户思考的问题是什么?


当你拜访客户过程中,客户一定会思考这几个问题:


1. 你是谁?


2. 你拜访我,是要和我谈论什么,或者是你的目的是什么?


3. 你所谈论的事情对我有哪些利益或者好处?


4. 为什么我要买你的产品呢?


5. 你如何证明你所多的是真实的呢?


6. 为什么我现在就要向你购买产品呢?


五.客户和你谈到竞争对手时,我们应该如何应对?


我们在做销售过程中,要了解自身产品的优势和劣势是什么,同时我们也需要了解竞争对手的优劣势。现在是商品过剩的时代,客户为什么要选择你而不选择他,我们需要有充分的理由。


1. 千万不要随便取贬低你的竞争对手,客户可能比你更了解竞争对手。不切实际的贬低竞争对手会让客户觉得你不可信赖。


2. 拿自己的三大优势和对手的三大弱点做客观的比较,胜算更高


3. 强调自己独特的优势,这个独特的优势是竞争对手不具备的。并突出这个独特的优势在客户使用过程中的重要性,和竞品做差异化。


总结:在和客户沟通过程中,话术引导非常重要,所谓见人说人话,见鬼说鬼话,但是要客观去评价竞争对手。关于销售话术的引导,可以百杜“思安咔法”,站在客户的角度去思考客户的需求。


六.成交之后的理解


真正的销售是要让客户产生复购和转介绍的,这样的销售才是成功的,意味着你和产品已经获得了客户的认可。那么成交并不是销售的结束,成交是销售的开始,成交结束后,如何给客户提供让客户都感动的服务,如何让客户更加信赖你,这些都是我们最需要做的。


销售就是引导顾客购买,连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导顾客享受得更多,顾客一旦感受到销售在“强迫”自己,怕是适得其反。所以要把握好与客户沟通的度。


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