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代理人如何做自我介绍与他人介绍?

2019-08-14 15:31:37 分类:保险知识    

活动量越大,业绩越高;没有活动量就没有业绩。但现实却是营销员的活动量很低,平均三天开拓一个新客户,两天回访一位老客户。但是提升了拜访量,没有拜访质量也不行。



虽然保险正在被越来越多的人认可,但仍然有相当一部分人对保险心存抵触,对保险代理人冷眼相向。对此,我一直无法理解。在国外,保险代理人是一个非常受人敬重的职业,为什么在国内却要忍受这般冷遇呢?


保险代理人是专门和风险打交道的专业人员:


第一,保险产品具有很强的专业性,条款的设计比较复杂;


第二,保险计划需要由专业人员根据不同客户的具体情况量身定制;


第三,保险涉及财富传承和规避遗产税等问题,需要对法律有一定的了解。


因此,保险代理人必须不断学习和涉猎各种专业知识,才能保证自己胜任这份工作。


另外,由于经济全球化,客户移民、全球资产配置需求也增加,越来越多地运用到了保险。


总的来说,保险代理人的工作是帮助客户解决问题,理应受到尊重。


说到尊重,保险代理人如何能获得客户的尊重,优雅地成交呢?今天我就和大家分享我的两点心得。


自我介绍


自我介绍是每一个保险从业人员的必修课,也是日常的工作中再平凡不过的部分。不过,很少有人能掌握它的精髓,更多的保险代理人在说到自己的职业时多少会有点忐忑不安,担心对方不愿与自己交谈。我和大多数人不一样,我喜欢引诱对方主动询问我的职业。


我一般会先问对方的职业,对方介绍完自己的职业后,基本上都会反问我的职业,这时候我会说:“我是保险代理人,您知道这个职业吗?”注意我后面加了一个问句,这个非常重要,因为这样才有继续交流下去的话题。


如果对方说知道,那基本可以确定,这类客户对保险有一定的认识,很好沟通;如果对方说不知道,我会花1分钟的时间简单地介绍一下我的工作,并且我会特别提到:如果您有需要,我可以根据你的情况帮您设计最优的保险方案,花最少的钱做最高的保障。


点到为止,至此不再谈任何跟保险相关的话题。大家想一想,如果这个客户有一天被其它保险代理人启发了需求,他会不反过来找我?



别人介绍


一般保险代理人在各种聚会上都会急于推销自己,我恰恰相反,一般不会主动和别人聊保险。如果在聚会中遇到不认识的人,才会用上面的方法。但是很有意思的是,朋友们会抢着介绍我:这是XX总,它是保险顾问,如果你们想买保险可以找他,他能给你推荐最好的方案。


为什么他们愿意向自己的朋友介绍我?因为我专业,我能提供价值,让他们在朋友面前有面子,这就是你能否获得客户转介绍的关键。


大家应该看出来了,我基本上只做两件事-自我包装和签单。我很爱学习,对业务非常熟悉,不断用专业武装自己,从来不浮夸,自然也不会招人烦,有聚会的时候大家也特别愿意叫上我。来找我的人通常是自己有需求或者是被其它保险代理人启发过需求的人,很容易就能促成签单。


做保险,其实就是做慈善,却遭受了不该有的冷眼,被打上了骗人的标签。保险行业从来不缺精英,也有很多人为了业绩疲于奔命。我喜欢和大家分享成功的经验,让保险回归本质,让保险销售变得更轻松、更有尊严。


其实,销售是人和人之间的互动,并没有固定的模式,大家一定要灵活运用!


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